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Vertriebsanalyse - Philosophie

Der Vertrieb  -  Die “heilige Institution” im Unternehmen!
Es gilt: Wer den Auftrag holt, ist König!
Doch Aufträge, - die sich rechnen -, vom Markt zu holen erfordert zunehmend höheren Aufwand.
Die Märkte werden zunehmend komplexer, transparenter und in vielen Fällen auch “enger”.
Sinkende Marktvolumina, zunehmende Preissensibilität und starke Internationalisierungstendenzen;
werden in Zukunft für die Vertriebsarbeit mehr den je den Aktionsrahmen bilden.
Gerade deshalb wird es wichtig den Vertrieb, als Speerspitze im Marktgeschehen exakt auszurichten. 

Untersuchungselemente Vertriebsanalyse - Auszug -

  • Analyse der aktuellen Umsatz- und Kundenstruktur
  • Matrixbetrachtung nach Kunden, Produkt, PLZ, Verkäufern, etc
  • AEQ: Anfrage-, Angebots- Auftragserfolgsquoten nach Größenklassen
  • Ermittlung von Neu- und Altkundenanteilen am Umsatz
  • Betrachtung der Vertriebseffizienz nach Besuchsanzahl
  • Definition einer Kundendatenbank
  • Entwicklung eines Kundenanfrageerfassungsprotokolls
  • Kunden-Mehrachsen-Portfolio
  • Aktivitäten zur Kundenpotentialausschöpfung
  • Untersuchung des Vertriebsprozesses
  • Analyse: Motivationsniveau
  • Überprüfung der emotionalen Nutzen- und Vorteilargumentation
  • Schnittstellenanalyse
  • etc.